汤臣倍健（300146）8月7日发布投资者关系活动记录表，公司于2023年8月5日接受103家机构调研，机构类型为QFII、保险公司、其他、基金公司、海外机构、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍：

问：如何展望2023年下半年行业与公司的需求端情况？2023年收入是否有望超出年初制定目标？

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答：公司未调整年初既定增长目标，全年维持收入双位数增长目标指引。 行业层面，过去三年国民健康意识有所提升，今年上半年整个行业保持良好增长，蛋白粉、维生素、益生菌等多个品类实现快速增长。市场新增人群增加，消费者对健康和基础免疫力需求以及消费习惯正在构建起来，有利于行业中长期发展，公司对行业需求延续保持乐观态度。

问：2023年Q1公司销售费用率相对稳健，2Q23销售费用率同比提升3.6个百分点至43%的考量？如何展望2023年公司销售费用率？

答：近年来公司销售费用率上升主要为两方面原因：⑴渠道结构改变，线上渠道收入占比提升带动毛利率和销售费用率的提升；⑵公司实施“多品牌大单品全品类全渠道单聚焦”战略，不断加大品牌建设费用。公司季度费用波动主要与公司经营活动安排等有关。今年公司销售费用率预计趋近去年水平。预计未来几年公司销售费用率会维持在35%-40%区间，逐步有所回落。

问：2Q23健力多季度收入同比转正增长，是行业需求回暖还是公司自身原因？下半年其收入增长是否有可持续性？

答：根据第三方数据，2023年1-5月药店渠道关节护理品类销售额同比下降。今年年初，公司成立健力多事业部，对健力多品牌进行全渠道规划，从更高维度进行品牌资源最优分配。全年而言，公司希望“健力多”品牌收入可以恢复正增长。

问：2023年上半年公司经销商数量相较于2022年末减少的原因？

答：去年底公司将药店渠道经销商体系重新划分为汤臣倍健、大单品两条线，合并过程中也将部分经销商户头进行合并。

问：随着新一批人才持续引入，公司预计什么时候会进行股权激励？

答：内部一直有规划，具体落地要看后续管理需要。

问：2023年上半年公司线下渠道毛利率下降原因？

答：2023年1-6月，公司境内线下渠道毛利率同比下降0.9个百分点，主要系产品结构变动所致。

问：2023年上半年公司旗下健视佳、BYHEALTH品牌收入表现如何？

答：2023年1-6月，公司旗下“健视佳”品牌同比增长20%以上，BYHEALTH品牌同比增长90%以上。

问：如何预期公司全年毛利率水平？

答：近几年公司毛利率变动趋势主要受两方面影响：⑴原材料价格波动，2022年原材料价格波动给毛利率带来1个点左右的影响，今年预计不会产生太大影响。⑵线上渠道收入占比提升带动毛利率提升。2023年全年毛利率预计趋近上半年毛利率水平。

问：目前公司所处行业线上线下渠道竞争格局如何，有无明显变化？

答：前几年行业因出现了新品牌、新电商平台等，导致行业竞争格局有所变动，这两年变化相对较小，线上渠道竞争态势仍在延续。

问：财报中“在建工程”期末余额增加的原因？

答：公司分两个阶段购置办公楼，第一阶段可售物业已于今年6月末交付，转为公司“在建工程”。

问：2023年上半年公司“销售费用”中“市场推广费”增加较多，请问具体费用投向？

答：2023年上半年公司市场推广费主要集中在主品牌、健力多、LifeSpace等品牌。不同品牌的费用投向存在差异，其中站外新媒体费用投放有所提升。公司执行强品牌战略，坚持品牌和运营双轮驱动，积极推动长效品牌建设和产品升级，线上资源全面向品牌推广倾斜，立足中长期占领消费者心智。

问：健力多目前市占率水平，增长乏力的主要原因是什么？

答：目前“健力多”在药店渠道关节护理品类的份额在35%-40%区间。公司衡量大单品成功的标准之一是在所属细分领域的市占率达到60%以上，以此看健力多仍有较大提升空间。近年来健力多受产品SKU单一、品类大盘下降等因素影响增长乏力，后续需要公司联合终端通过品牌联合推广、动销活动输出等，强化品牌和品类教育，实现转化。

问：2023年上半年主品牌蛋白粉表现如何？

答：2023年1-6月，受益于国民健康意识提升带来的增强免疫力等品类产品市场需求增长，公司主品牌蛋白粉产品销售实现翻倍以上增长。

问：部分新锐保健品销售火爆，价格较低。在产品同质化趋势下公司如何看待后续竞争？

答：近年来各类品牌持续进入行业，线上渠道一直处于竞争激烈状态。对公司而言，多元化的竞争对手给公司在核心能力构建、组织架构、业务策略等方面有所启发，公司也一直关注行业的变化，持续优化公司的管理和运营能力。从公司长远发展角度而言，无论线上还是线下渠道，作为一个消费品品牌，没有形成品牌资产沉淀和用户资产很难长久。公司需要做好品牌和用户资产的沉淀，行业内像公司形成了全渠道、全品牌、全品类布局的竞争对手是有限的。

问：公司线上电商平台渠道占比？不同平台之间大概增速？

答：2023年1-6月，公司主品牌“汤臣倍健”在阿里、京东、抖音等平台的零售销售额同比增速超过行业平均增速，其中主品牌在抖音销售同比增长超100%。

问：2023年Q2公司海外业务表现如何？

答：公司境外业务收入主要由“BYHEALTH”品牌和LSG业务贡献。2023年1-6月，LSG收入同比增加42.3%，其中Q2同比增加29.3%（人民币口径）；“BYHEALTH”收入同比增加90%以上，其中Q2同比增加70%以上。

问： Life space品牌收入如何展望？

答：公司持续看好益生菌品类赛道和“Life-Space”品牌发展，近年来益生菌品类在所有细分品类中表现非常亮眼，品类规模在线下渠道和核心电商渠道位居前列。2023年1-6月，公司“Life-Space”品牌在境内外保持良好增长，全年预计跑赢公司整体收入增速。

问：组织架构方面，上半年品牌事业部成立是否看到效果，事业部的成立对于公司后续经营有什么帮助？

答：目前来看，事业部的设立有助于进行合理的资源规划与分配，内部效率得到了相应提升。汤臣倍健事业部、大单品事业部陆续在上半年内成立。

问：2023年下半年公司认为哪个大单品销售压力较大？

答： 目前来看下半年“健力多”品牌收入增长压力相对较大，一方面体量大，另一方面其所处的市场容量更大的钙品类赛道竞争激烈，受限品类及产品较为单一。公司内部对所有BU及旗下各品牌都会关注其任务达成以及是否跑赢大盘。

问：费用投放偏向线上还是线下？

答：现在都是全渠道运营，无论是线上还是线下的投放，都会优先考虑立足中长期发展的品牌建设及消费者触媒习惯的变化。

问：公司线下渠道是否在拓展？具体量化指标？

答：公司线下渠道以药店渠道为主，趋势看公司覆盖药店门店数稳步增加，包括因连锁药店并购、新开门店等带来的增加。近些年公司重点关注人店绑定、有效服务触达和重点产品在公司已覆盖门店的分销率持续提升;

调研参与机构详情如下：